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Posts etiquetados ‘ventas’

Artículo publicado en la Gaceta de Tucumán – Economía , el 3 de junio 2012, en base a comentarios del Ing. Pablo Abram

Los argentinos somos expertos en crisis y, por lo tanto, estamos preparados para afrontar los vaivenes de la economía. Sin embargo, es necesario repasar algunas cuestiones para diseñar estrategias y alinear equipos de trabajo. La coyuntura, con cepo cambiario, trabas a las importaciones y control oficial directo en las empresas, obliga a tomar ciertos recaudos.

Los tiempos que se vienen en general necesitarán de estructuras y modelos de negocios flexibles, y estrategias comerciales y de retención del clientes muy eficientes y aguerridas. ¿Cómo enfrentar las barreras gubernamentales? Eso es difícil de explicar en general, ya que fueron diseñadas con un objetivo de finanzas públicas, sin pensar en la economía y menos en sus efectos en la empresas, indica a LA GACETA Pablo Abram, director de PA Consultores (www.paconsultores.com.ar). El experto definió los escenarios de esta manera:  (more…)

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80% de los clientes insatisfechos cambian de proveedor sin haberse quejado con la empresa. Los procesos de Atención al Cliente tradicionales nunca tuvieron la oportunidad de retenerlos.

Un consumidor descontento no solo significa una caída en las ventas, también un costo de adquisición de nuevos clientes y una mala recomendación a otras personas. Si Ud. logra comunicarse con ellos y solucionar sus problemas, conseguirá un efecto positivo en su rentabilidad.

Según relevamientos realizados en empresas americanas:Fidelizar Clientes Insatisfechos

  • Reducir la perdida de clientes en un 5% puede incrementar la rentabilidad en un 70% promedio -Bain & Company.
  • Un usuario insatisfecho le cuenta de su experiencia de 9 a 15 personas. – Office of Consumer Affairs.
  • Conseguir un cliente cuesta seis veces más que satisfacer y retener los consumidores actuales. – Bain & Company
  • Las empresas pierden entre 10 y 30% de su cartera por año. – McKinsey
  • 55% de las personas pagan más por una buena experiencia. – Defaqto research (more…)

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La publicidad ¿oportunista o facilitadora de un buen momento?

Toda conmemoración es una buena oportunidad para vender más. Recomiendan no mezclar amor con dinero o negocios, pero San Valentín es una muy buena oportunidad para activar la economía.Publicidad-venta-chocolates

Desde hace muchos años, la publicidad apelaba a la necesidad de regalar algo a su bien amado. “Él se acuerda. ¿Por qué tu no?”  Dice una vieja publicidad alentando la compra del sector femenino.

Una “tradición” que empezó con regalar chocolates y flores, para luego pasar a lencería y artículos sensuales, y finalmente se generalizó a todos los productos. (more…)

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Campaña publicitaria machista antigua
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Los tiempos cambian y la publicidad también. Revisando piezas de marketing antiguas encontré una serie de publicidades gráficas de los ‘50s que pone en evidencia el cambio cultural y la forma de promocionar productos.

Si hoy un marido regalara a su mujer un electro doméstico sería causal de divorcio, pero parece que en esa época no era tan mala idea.

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Al igual que la fidelidad del cliente, la “lealtad” a una marca está cuestionada.

Cómo valora el público tus marcas está cambiando, garantía de desempeño y diferenciación se están volviendo más relevantes. Las variaciones en los hábitos de consumo y en las relaciones empresa-cliente afectan estas valuaciones.Valor de la marca -construcción de marca

El principal activo de tu marca es la garantía que le provee al consumidor sobre la satisfacción de sus expectativas. Proporciona seguridad en el proceso de decisión de compra, lo hace más fácil.  Antes la gente adquiría una marca “conocida” pues brindaba confianza en su desempeño y el costo de conseguir referencias sobre productos sustitutos era alto. Hoy la información satura la Internet y los medios de comunicación, las opiniones positivas y negativas se diseminan rápidamente en la web. La publicidad pierde credibilidad y solo satisfacer al cliente mejor que la competencia cada día te permitirá mantener el valor de tu marca. (more…)

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Nota publicada en la revista Desafío Exportar, diciembre 2011

En la mayoría de los casos, la reputación de una empresa empieza offline. Fallas en los productos y servicios brindados son las principales razones de los malos comentarios. La satisfacción del cliente la principal defensa de la compañía. ¿Cómo influye esto en el Marketing en Redes Sociales?Clientes Insatisfecho, mala reputación online, Marketing de redes sociales

Algunos proponen anular el mal comentario sólo con opiniones positivos escritas por la empresa o una consultora. Lo más recomendable es usar la internet como medio de comunicación de dos vías y apoyar los mensajes trasmitidos con hechos y acciones offline. Sea el caso de comentarios maliciosos, acusaciones no reales, o de un cliente insatisfecho, llenar la web de posts positivos que no se condicen con la realidad o la percepción de los consumidores no funciona.

En la gestión de la reputación hay dos etapas, la prevención y el manejo de la crisis. En el primer caso, el monitoreo de las redes provee de mucha información sobre la opinión de la gente en referencia a los productos o servicios, nuestros y de la competencia. Un buen análisis de la misma permite detectar tendencias, gustos, inquietudes y reclamos de cambios. No es necesario que la empresa haga algo mal para generar insatisfacción, cambios en el mercado o hábito de consumo pueden alterar la vara con que se mide la calidad de nuestra propuesta. Lo importante es detectar estas variaciones y actuar en consecuencia. (more…)

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¿Qué buscan los consumidores en un producto o servicio? Antiguamente, dada la escases de oferta, las personas compraban productos y servicios según su disponibilidad. Con el tiempo, el incremento de las propuestas aumentó la competencia por precio y calidad. Hoy en día la calidad es requisito esperado en todas las ofertas,  y la economía de escala junto a la automatización de la producción ha igualado los precios.

Hoy la diferenciación de productos y servicios pasa por la experiencia que los mismos les brindan a los consumidores. Una vivencia memorable convierte a un consumidor en un cliente repetitivo. Esto es lo que se conoce como el Marketing de las Experiencia.

Para generar vivencia notables es importante tener en cuenta muchos factores y como se relacionan entre ellos. (more…)

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En las ventas B2B una de las etapas más duras es contactar a un empresario o ejecutivo desconocido. En algunos casos no se cuenta ni siquiera con el nombre de la persona que decide la compra.Consejo para vendedores que llaman a desconocidos

En este artículo juntamos algunos consejos que pueden serles útiles a los vendedores cuando encaren esta tarea.

Consejos de ventas

-      El objetivo de los primeros llamados a desconocidos es entablar contacto, para generar una posibilidad de vender, no hacer la venta. (more…)

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El objetivo de la filosofía del Marketing Relacional Integral (MRI) es construir y alimentar relaciones rentables y de largo plazo con los consumidores. Según un informe de Gallup, el costo de conseguir un nuevo cliente es 6 veces mayor a mantener uno actual. A esto se le suma el hecho que un usuario sobre-satisfecho es el mejor promotor de nuestra empresa. Siendo así, ¿Por qué no implementar esta doctrina?Relaciones rentables con clientes y proveedores

El MRI va más allá del software-aplicación CRM. Esta filosofía se aplica en toda la empresa, no solo en el área venta y de marketing, por eso el término integral. La experiencia de PAC trabajando en áreas comerciales, nos mostró que algunas dificultades en la retención de clientes y la construcción de la reputación tienen raíces en sectores ajenos a marketing y venta. En algunos casos, son debido a la falta de coordinación entre los distintos departamentos de la firma. Un error en la facturación, una entrega fuera de término puede costarle un buen cliente a la compañía. (more…)

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Una alternativa costo eficiente para empresas medianas y grandes.

Hace años que todo los gurús del marketing pregonan que es más difícil y costoso conseguir un cliente que mantenerlo. A esto se le suma que en mercados competitivos abundan las ofertas y es fácil para el consumidor cambiar de proveedor. Para peor, el efecto de la publicidad es cada vez menor y se hace más arduo atraer nuevos consumidores. ¿Cuál es la solución para una empresa sin los recursos de las grandes compañías de consumo masivo? ElMarketing Relacional Integral se impuso como una solución para la retención de clientes y la adquisición de nuevos compradores por el boca a boca y la mejora de la oferta.

La saturación publicitaria de los medios de comunicación y el aumento de sus costos ha reducido la eficiencia de los mismos. Los especialistas de marketing invierten hoy en días más en herramientas alternativas como relaciones públicas, marketing directo, desarrollo de grupos de afinidad y otras. Muchas veces estas campañas se focalizan en conseguir nuevos compradores pero no consideran la retención, como resultado se tiene una gran rotación en la cartera clientes.

El Marketing Relacional busca fortalecer las relaciones con los clientes con el fin de evitar su pérdida y aumentar su consumo, todo esto incrementando la rentabilidad de la empresa. El secreto de su aplicación pasa por saber qué y cuanto valora el cliente del producto/servicio y diseñar una oferta óptima donde el costo no supere el valor percibido. Esto requiere de un profundo análisis del mercado, el consumidor y la empresa que permita coordinar los recursos en manera eficiente y rentable. (more…)

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