Toda conmemoración es una buena oportunidad para vender más. Recomiendan no mezclar amor con dinero o negocios, pero San Valentín es una muy buena oportunidad para activar la economía.

Desde hace muchos años, la publicidad apelaba a la necesidad de regalar algo a su bien amado. “Él se acuerda. ¿Por qué tu no?”  Dice una vieja publicidad alentando la compra del sector femenino.

Una “tradición” que empezó con regalar chocolates y flores, para luego pasar a lencería y artículos sensuales, y finalmente se generalizó a todos los productos.
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Hoy muchas empresas aprovechan el Día de San Valentín para promocionarse.

¿Cómo te ves regalándoles un par de zapatillas a tu esposa o novia?

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Evidentemente muchas compañías no esperan que su producto sea el regalo de esta fecha, sólo buscan posicionar su marca.

En el caso de Heineken ofrece sus cualidades desinhibidoras para la ocasión. “¿Miedo en San Valentine? Tome cerveza” Hay que reconocer que es una campaña publicitaria creativa para aprovechar esta fecha con un producto no muy relacionado.

Pero el regalo no es suficiente; si no vamos a cenar a un lugar romántico, no esperemos una noche romántica, todo lo contrario.

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Buena oportunidad para el negocio gastronómico. Los restaurantes lanzan sus campañas publicitarias para captar la atención de esos hombres que se ven forzados a ir a comer a un lugar atestado de otras parejas, que pensaban encontrar un lugar tranquilo.

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Al final del día, nuevamente la publicidad busca sacar provecho. Las marcas de lencería les recuerda a las mujeres lo bien que se verán con sus productos.

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Los hombres también tenemos que sorprender a nuestras damas, aunque lo sexy no sea lo nuestro.
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Desde que nos levantamos con los chocolates hasta que nos acostamos con nuestros divertidos calzoncillos, el 14 de febrero nos vemos tentados a consumir.
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 La gran y vieja pregunta es ¿el VIL MARKETING O LA ÚTIL PUBLICIDAD?

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Yo mejor preguntaría ¿Disfrutaste San Valentín o no? En mi caso todo festejo es una excusa para hacer lo que un “día normal” dejas de lado. Ponerte lindo y salir a disfrutar de una noche romántica con tu ser querido debería ser algo frecuente, pero por lo general se da en una conmemoración o en vacaciones. Si las empresas nos dan un pretexto para despertar la pasión con nuestras parejas, sus campañas son bien venidas.

¿Qué opinas? ¿Cuál es tu experiencia?

Comparte tu opinión, únete al debate.

 Autor: Pablo F. Abram – Ingeniero Industrial UBA – MBA University of Texas at Austin

PA Consultores  www.paconsultores.com.ar Twitter: @pabloabram

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Si hoy un marido regalara a su mujer un electro doméstico sería causal de divorcio, pero parece que en esa época no era tan mala idea.

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Continuando con la publicidad “machita”, esta pieza involucra en forma picaresca a Santa Claus en la venta de medias.

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Cómo valora el público tus marcas está cambiando, garantía de desempeño y diferenciación se están volviendo más relevantes. Las variaciones en los hábitos de consumo y en las relaciones empresa-cliente afectan estas valuaciones.

El principal activo de tu marca es la garantía que le provee al consumidor sobre la satisfacción de sus expectativas. Proporciona seguridad en el proceso de decisión de compra, lo hace más fácil.  Antes la gente adquiría una marca “conocida” pues brindaba confianza en su desempeño y el costo de conseguir referencias sobre productos sustitutos era alto. Hoy la información satura la Internet y los medios de comunicación, las opiniones positivas y negativas se diseminan rápidamente en la web. La publicidad pierde credibilidad y solo satisfacer al cliente mejor que la competencia cada día te permitirá mantener el valor de tu marca.

¿Pero qué se entiende cómo desempeño? Ya no basta con proveer un buen servicio o vender un gran producto, la gente busca tener una experiencia memorable. Lo importante no es lo que hace tu compañía, sino “cómo” lo haces. La gente busca una relación más personal con tu empresa y su oferta. Aún en productos masivos las grandes firmas buscan entablar contacto con el público para humanizar más su propuesta.

Cuando los consumidores no encuentran diferencias relevantes entre las ofertas de las empresas, la lealtad desaparece. El producto o servicio se comoditiza y los clientes menos sensibles al precio, el target más apreciado, busca otras alternativas más auténticas y originales. Es importante que monitorees los comentarios en el mercado sobre tus productos y los de la competencia para prever tendencias y variaciones. El consumidor moderno le gusta opinar sobre lo que quiere y sentir que tu empresa le escucha y responde a sus requerimientos. Es importante construir un modelo de negocio abierto y flexible que permita una fácil adaptación a estos cambios.

Como ya habrás escuchado mil veces, la tecnología, los diseños y los procesos se copian rápidamente y la buena calidad es asequible. Por ello, la diferenciación cada vez pasa más por “cómo” haces las cosas y “cómo” tu empresa se relaciona y comunica con el público. Esto es propio de cada firma, se relaciona con su cultura y hace a la Imagen Corporativa. Es difícil de copiar y si se desarrolla una Identidad Corporativa sólida y acorde a las necesidades del mercado, se pueden construir ventajas competitivas y sustentables en el tiempo.

Los mercados están cambiando, la tecnología y las variaciones en las principales economías del mundo inducen variaciones en los hábitos de consumo y los factores de valuación de la gente. La fidelidad tu clientes está en riesgo, necesitas defenderla cada día, y el valor de tus marcas se pone en juego en cada experiencia del consumidor con tu oferta. Necesitas organizar tu empresa para que cada empleado provea valor al cliente y afiance su relación con la compañía.

¿Cómo te preparas para el año 2012? Todo cambio en el mercado depara oportunidades y amenazas, está en vos aprovechar las primeras y evitar las segundas.

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que puede aplicar, contáctenos.

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Algunos puntos que se destacan son:

1- El anunciante piensa mayormente en sí mismo y da por hecho que sabe que quiere el consumidor. Esto es conocido como Marketing Miopía hace tiempo, pero aún muchas empresas les cuesta encararlo.

2- Los consumidores modernos buscan una comunicación de dos vías y que sus opiniones se tengan en cuanta.

3- La publicidad ya no es suficiente, los clientes ahora buscan relacionarse con personas.

4- Lo más importante, el consumidor evalúa la actitud de la empresa más allá de lo que comunica. Quiere acciones que muestren interés de la empresa por satisfacer al cliente.

5- La piezas de marketing creativas son lindas, pero no bastan.

6- El consumidor busca que las empresas sean auténticas – sinceras.

7- El público cambia sus hábitos de consumo y algunas empresas no se adaptan a ello.

8- Precio y descuentos ya no son los grandes factores en la decisión de compra.

9- La segmentación de mercado tradicional ya no sirven para definir las necesidades de los consumidores.

Una buena Identidad Corporativa Competitiva permite y debe afrontar todos estos puntos y más. Su construcción consiste en forjar una personalidad de empresa autentica y confiable acorde al mercado. Para ellos es fundamental mantener una conversación permanente con los clientes que provean feedback de los productos o servicios, que informen de tendencias y cambios en los hábitos de consumo. Finalmente alimenta una actitud abierta, dispuesta a cambiar el modelo de negocio si así lo requiere el consumidor.

¿Ud. que está haciendo al respeto? Comparta sus
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Una desaceleración de la economía cusa  cusa una caída en la demanda dada por menores ingresos y por la incertidumbre que genera. En esta situación, la gente pospone algunas compras y se vuelve más exigente al momento de asignar su dinero. Si a esto le sumamos el uso de la nueva tecnología en el proceso de compra, se pronostica un cambio de hábitos de consumo importante en la mayoría de los sectores.

El fácil acceso a la información sobre nuevas ofertas y a los testimonios de otros usuarios debilitan la fidelidad del cliente. Hoy las personas se informan más al momento de adquirir un producto durable y toman en cuenta los comentarios de conocidos y contactos en las redes sociales para sus compras diarias. Por estas razones, los ejecutivos deben escuchar mejor a su público y al mercado, detectar cambios y ajustar sus productos y/o servicios para cumplir con los nuevos requerimientos del consumidor antes que la competencia. La satisfacción continua de las expectativas del cliente, sumada a una relación fluida con los mismos mejorará la retención de clientes y alimentará la construcción de una imagen corporativa sólida y competitiva.

En los últimos años, la inflación de costos ha sido una constante en Argentina y otros países. Debido a la crisis mundial y la incertidumbre que genera en la gente, el ajuste de precio para compensar el aumento de gastos se volverá cada vez más difícil. Los empresarios tendrán que ceder rentabilidad o ajustar su estructura de costos a la nueva realidad.

En momento de enfriamiento económico la recomendación más escuchada es cortar gasto. Pero ¿cuáles? La gestión de costos sin un planeamiento estratégico previo puede causar pérdidas de clientes, siendo el remedio peor que la enfermedad. Es recomendable hacer un análisis de los costos por actividad (ABC), teniendo en cuenta cuál es el aporte de cada uno a la generación de valor tangible e intangible para el cliente. De este análisis resultarán que recursos son necesarios y cuales prescindibles. Es importante que este estudio se realice pensando en el mediano y largo plazo. Existen algunos egresos que hacen a la sustentabilidad y solvencia de la empresa, pero vistos en el corto plazo parecen innecesarios.

Los modelos de negocios tienen que ser flexibles para poder ajustarlo según cambian los escenarios globales o del sector. La nueva tecnología provoca un cambio de hábitos de compra continuo y la inestabilidad mundial cambia las reglas de juego permanentemente, en consecuencia la forma de generar ingresos y gestionar su empresa no necesariamente sea la misma el próximo año.

¿Su empresa está preparada para enfrenta estos cambios?
Aproveche la calma propia del verano para reorganizar su estructura y definir mejor su propuesta de productos o servicios.

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]]> http://solucionesrentables.com.ar/2011/11/16/modelo-de-negocios-2012-2013-apto-crisis-economica/feed/ 0 Pablo Abram caida-de-rentabilidad competencia-ventaja-1 http://solucionesrentables.com.ar/2011/11/10/como-vender-mas-agradable-experiencia-de-comprar-marketing-venta-empresas/ http://solucionesrentables.com.ar/2011/11/10/como-vender-mas-agradable-experiencia-de-comprar-marketing-venta-empresas/#comments Thu, 10 Nov 2011 15:49:17 +0000 Pablo Abram http://solucionesrentables.com.ar/?p=813 ]]> Para vender más o mantener las ventas necesitamos que alguien incremente sus compras. Entonces ¿por qué no hacer más agradable y fácil para la gente adquirir nuestros productos o servicios?

El Marketing de la Experiencia se aplica mayormente a la etapa de consumo de los clientes finales. ¿Por qué no al proceso de la venta? Sea B2C o B2B. Evidentemente el comprador de una empresa no disfrutará la ocasión como una mujer en el shopping, pero su experiencia durante la operación influirá sobre la posibilidad de adquisiciones presentes y futuras.

Cuando uno hace una compra es influenciado por muchos factores, los cuales a su vez interactúan entre sí y con las particularidades de la oferta, creando una imagen del producto que pesará en el cierre de la venta. Son muchos temas para un artículo, por lo cual empezaremos con dos: apelar a los sentidos para hacer más deseable la oferta y el uso de la comunicación y la información para facilitar la toma de decisión.

Los grandes supermercados tienen muy elaborado el uso de los estímulos sensoriales para influir en sus clientes. Ponen en sus locales música agradable y relajante, juegan con los colores para hacer más atractivos los productos y estimulan la imaginación del público con olores. No hay que ser una gran empresa para aplicar estas técnicas. La estimulación del sentido del olfato se utiliza hasta para vender choripán en carritos ambulantes. ¿Quién no se vio tentado por ese olor en la costanera? Los puesteros queman grasa para crear esa vil trampa que atenta contra nuestra dieta.

En las ventas B2B también se puede usar estos recursos, en mayor o menor medida dependiendo del sector. Pero en todos los casos, la decoración de las oficinas y locales de la empresa, así como la presencia de los vendedores y tono de voz utilizado, generan estímulos muy tenidos en cuenta por el cliente en el momento de cerrar una operación.

En algunos casos la decisión de compra puede ser una carga. Un profesor que tuve en el MBA dijo que es mejor tener una o pocas opciones para elegir, pues el proceso de selección es difícil e incómodo. Esta dificultad se basa principalmente en dos factores, la falta de diferenciación y el temor a lo desconocido. Aunque me acusen de machista, tengo que mencionar el ejemplo de una mujer frente a tres o más vestidos decidiendo cual ponerse.

La publicidad y todo tipo de comunicación de la empresa deber tener un mensaje claro y relevante que permita diferenciar su oferta. Pero no alcanza con ser distinto, también tiene que ser mejor que la competencia. Además, el mensaje debe ser coherente con la oferta para no generar decepciones y quejas, y estar soportado por toda acción de la compañía.

En la compra de un producto desconocido, es muy probable que el cliente tenga dudas. La solución más común es ofrecer una garantía, pero la relación que se genera con el cliente es débil. Es mejor ofrecer información clara y relevante al público para que conozca muy bien las funcionalidades y beneficios del producto. Otra opciones son las muestras gratis, pruebas del producto (manejar un auto) y acceso a versiones de testeo (licencias de software temporales). Estas técnicas tienen la ventaja de comenzar una relación consumidor-producto-empresa en forma distendida, con la posibilidad de posicionar mejor los beneficios de la oferta y evacuar dudas que impidan el cierre de la venta.

Incentivar los deseos por un producto y reducir el temor a comprar algo desconocido facilita el proceso de venta. También mejora la experiencia de consumo al evacuar dudas y potenciar los sentidos, afianzando la relación del cliente con la empresa (mayor retención). Como resultado, la optimización de estos y otros factores incrementa la facturación en el corto y largo plazo, siendo una muy buena inversión.

Recuerde, el vendedor no es el único punto de contacto con el cliente ¿está seguro que los otros empleados de su empresa están atendiendo bien al cliente? La filosofía del Marketing Relacional Integral puede ayudarlo a mejorar sus ventas.

Podemos ayudarlo, consúltenos para informarse como infopac@paconsultores.com.ar o formulario de Contacto.

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¿Está su proceso de venta optimizado en función de los requerimientos de sus potenciales clientes? ¿Trabajan todas las áreas de su empresa para facilitar la venta?

Cómo mejorar la productividad laboral y la satisfacción al cliente. En momentos con escases de recursos humanos capacitados y amenazas de caída en el consumo, vale la pena considerar este tema.

En muchos negocios el estado de ánimo del empleado influye en la calidad final de producto o servicio, y en todas las empresas el mal humor del personal afecta la productividad. Desde ya que no se puede actuar sobre todo lo que le pasa a una persona, pero por lo menos teneos que esforzarnos en promover un clima laboral agradable y motivar a los empleados.

Una herramienta muy útil en este sentido es la Reorganización pro Mercado (RPM). La misma analiza las actividades de la empresa y las relaciona con la generación de valor para el consumidor. Como resultado se detectan tareas innecesarias a eliminar y se focaliza el tiempo del personal en aquellas que son más apreciadas por el cliente. Al final del proceso el empleado tiene una mejor idea del beneficio de su trabajo para el público y se siente más orgulloso de su tarea. Este es un buen sistema de motivación laboral.

En una pyme industrial, expliqué al responsable de limpiar el piso y las máquinas cómo su tarea evitaba la contaminación de los productos, mejorando su calidad y alargando su vida útil. Estas palabras, junto a un proceso previo para ganar su confianza, cambiaron su actitud hacia el trabajo que realizaba, aumentó su productividad y facilitó su relación con otros operarios.

Otro beneficio es la mejor coordinación de las tareas. El RPM hace un análisis sistémico, considerando cómo las distintas tareas se relacionan y se potencian. El resultado final es una organización con alto índice de sinergia. A su vez reduce el nivel de fricción  entre áreas o empleados, cooperando con la generación de un buen ambiente laboral.

En una pyme, a pesar de ser pocos y trabajar en un mismo espacio, existía una falta total de comunicación entre sectores y ante un problema se culpaban uno a otros. Luego de aplicar esta técnica se les demostró a los empleados cómo se relacionaban sus tareas y los beneficios de trabajar en equipo. Con el tiempo desparecieron las excusas y se mejoró la relación entre sectores, con un incremento en la productividad de los recursos humanos.

Estas técnicas son mejores que muchos planes o programas de incentivos laborales basados en el dinero, pues apela al orgullo y mejora el ambiente de trabajo. Además, los incentivos no económicos son más sustentables en el tiempo y más valorados por el personal.

Si aplicamos el Marketing Relacional Integral, se puede estudiar cómo se vicula cada empleado de la firma con el cliente. Esto permite mejorar la interacción entre los representantes de la empresa y el público en general. Como  consecuencia, son menos los malos entendidos y momentos álgidos, protegiendo la imagen corporativa y reduciendo el estress del personal.

En resumen tenemos reducción de costos, mejora de la productividad, incremento del valor percibido por el consumidor (mayores precios y retención de clientes), un ambiente laboral más agradable y empleados más motivados. ¡Parece mentira – imposible! La verdad que no es fácil pero se puede. Lleva tiempo y trabajo, más o menos dependiendo del punto de partida. Pero es posible y se puede convertir en una ventaja competitiva ¿Por qué no intentarlo? Si logran llegar hasta la mitad de camino, habrán recuperado la inversión en pocos meses y con creces.

 Una fecha donde el terror se pone de moda. Un festejo muy popular en Estados Unidos, donde mucha gente se disfraza y decora su casa para la ocasión, las empresas no se quedan atrás. Los ejecutivos de marketing, que tiene presupuesto para ello, aprovechan para posicionar sus marcas.

No es un tema fácil para relacionarlo con los beneficios de un producto o servicio, pero algunos lo logran. Pizza Hut hace muy buen trabajo promoviendo su producto con “mucho queso”

En la mayoría de los casos, la reputación de una empresa empieza offline. Fallas en los productos y servicios brindados son las principales razones de los malos comentarios. La satisfacción del cliente la principal defensa de la compañía. ¿Cómo influye esto en el Marketing en Redes Sociales?

Algunos proponen anular el mal comentario sólo con opiniones positivos escritas por la empresa o una consultora. Lo más recomendable es usar la internet como medio de comunicación de dos vías y apoyar los mensajes trasmitidos con hechos y acciones offline. Sea el caso de comentarios maliciosos, acusaciones no reales, o de un cliente insatisfecho, llenar la web de posts positivos que no se condicen con la realidad o la percepción de los consumidores no funciona.

En la gestión de la reputación hay dos etapas, la prevención y el manejo de la crisis. En el primer caso, el monitoreo de las redes provee de mucha información sobre la opinión de la gente en referencia a los productos o servicios, nuestros y de la competencia. Un buen análisis de la misma permite detectar tendencias, gustos, inquietudes y reclamos de cambios. No es necesario que la empresa haga algo mal para generar insatisfacción, cambios en el mercado o hábito de consumo pueden alterar la vara con que se mide la calidad de nuestra propuesta. Lo importante es detectar estas variaciones y actuar en consecuencia.

Cambios realizados por la empresa también pueden ser la causa de un malestar. A veces, considerados por los ejecutivos como buenos, son detestados por el público. Por ejemplo, en 2010 GAP presentó un nuevo diseño de su logo en uno de sus sites y enseguida la opinión de la gente en contra se diseminó por las redes sociales. El rechazo fue tal que la empresa tuvo que revertir el cambio.

 ¿No hubiera sido mejor si la empresa involucraba al público en el proceso de diseño del nuevo logo? La Internet permite testear y recabar feedback de nuevas ideas a un bajo costo. Nuevamente la web es una herramienta de comunicación, pero son las acciones offline las que modulan las opiniones online.

La relación del consumidor con las empresas se da mayormente en el mundo real y es en este donde se construye la buena imagen corporativa. Si la firma satisface a su cliente continuamente, este estará dispuesto a perdonarle un error y apoyarle frente a un comentario malicioso en las redes sociales.

Llegado el momento de la crisis, un boca en boca negativo que se esparce en Internet,  una acción online rápida, directa y sincera de la empresa es lo más recomendable. Por supuesto, apoyada por hechos reales en consecuencia.

Rapidez, no deje pasar mucho tiempo. Los comentarios son como el fuego, cuanto más tarde se ataquen más difíciles serán de apagar. Con el tiempo mucha gente que no opinaba mal adoptará ese sentir, a pesar que no haya experimentado el malestar.

Ser Sincero es fundamental. Si la empresa se equivocó aceptarlo y ofrecer enmendar el error. Las personas saben que nadie es perfecto y perdonaran a la empresa que les cumplió anteriormente. En cambio, si la empresa presta mal servicio, otros consumidores adherirán a la crítica. La reputación se apuntala en el día a día, llegada la crisis es más difícil.

Si la acusación es falsa, ante una negación sincera de la empresa, los clientes satisfechos serán los que defenestrarán al internauta malicioso.

Utilice una comunicación directa. Debe ser la empresa, dentro de lo posible un ejecutivo responsable, la que dé la cara. La respuesta debe ser dirigida al cliente despechado o internauta mal intencionado.

Conclusión

La Internet y las redes sociales son una gran herramienta de comunicación que puede jugar a favor o en contra de la empresa según como la gestionen. Pero por si sola no es eficaz. Los comentarios negativos tienen más fuerza que los positivos, se necesita una imagen corporativa fuerte para soportarlos.

La Identidad de una empresa se construye día a día con acciones offline y comunicación online y en el mundo real. Toda la empresa es responsable de la Retención del Cliente (Marketing Relacional Integral) y cada empleado emite un mensaje al público con su tarea.

Estas herramientas se aplican a empresas grandes y medianas, de distintas formas pero dentro de la misma filosofía. Sólo falta la decisión de hacerlo y crear valor para la empresa online y offline.

¿Qué ha estado haciendo Ud. últimamente para mejorar
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Temas: retención de clientes, productividad, rentabilidad, ventas, costos, consumidores, redes, sociales, mejora continua, identidad corporativa, imagen de empresa, publicidad, comentarios, opinión, reputación, offline, online, internet.